Świadomość dotycząca ubezpieczeń na życie jest niska. Zaledwie co dziesiąty Polak korzysta z takiej polisy, a ci którzy korzystają często nie wiedzą, jaką mają ochronę. Wiele osób podpisuje umowy, bo np. bank tego wymaga przy kredycie. To największa bolączka rynku, ale można sobie z nią poradzić. Jak przekonać Polaków, że warto mieć ubezpieczenie na życie? Czy upraszczanie produktów to dobra droga?

Rozmawiamy z Agnieszką Rowińską, dyrektor ds. rozwoju produktów w Prudential w Polsce

Ubezpieczenia na życie – nie uświadamiamy sobie, że w trudnych sytuacjach to realna pomoc

Agnieszka Durska: Dlaczego tak niechętnie ubezpieczamy się na życie?

Agnieszka Rowińska: Powodów jest kilka, jednym z najważniejszych jest nasza niechęć do spotkania z agentem. I obawa, że produkt jest zbyt skomplikowany, nic nie zrozumiemy z umowy i że ktoś będzie nam go wciskał na siłę. W przypadku polis na życie, nie chcemy też, by obca osoba za dużo o nas wiedziała. Nie lubimy, gdy padają trudne, może nieprzyjemne dla nas pytania. I że w wielu wypadkach rzeczywiście nie jesteśmy w stanie zrozumieć warunków umowy. Dodatkowo nie uświadamiamy sobie ryzyka, wypieramy to, że może nam się coś złego przydarzyć. Skupiamy się najczęściej na bieżących sprawach, planujemy do końca miesiąca, nie dalej. Nie myślimy o emeryturze, możliwych kłopotach ze zdrowiem, o śmierci. Świadczy o tym fakt, że wciąż tak mało Polaków przyznaje się do odkładania poza publicznym systemem emerytalnym.

Tylko nieco ponad połowa osób, które kupiły ubezpieczenia na życie, kupiła je, by zabezpieczyć najbliższych na wypadek śmierci lub choroby.

A.D.: Poprawiła się nasza świadomość finansowa w bankach, czytamy umowy, ostrożniej bierzemy kredyty, ale w ubezpieczeniach obawy i niezrozumienie nadal są dość poważne, nie sprzyjają propagowaniu produktów. Jak je przełamać?

A.R.: W ubezpieczeniach na życie, mimo że produkty są dosyć wystandaryzowane w podstawowym zakresie, to różnią się dodatkowymi ryzykami. Namawiam do analizy ogólnych warunków i porównywania zapisów, w szczególności dotyczących zakresu umowy, a także wyłączeń. W samym procesie sprzedaży (czyli podczas spotkania z pośrednikiem) najważniejsze jest dostosowanie produktu do indywidualnych potrzeb i sytuacji klienta. I to jest punkt wyjścia każdej rozmowy o ubezpieczeniu – indywidualne potrzeby, a nie składka, którą klient ma zapłacić. Istotne jest, by agent ułatwił mu poznanie własnych potrzeb. Bez ich uświadomienia trudno mówić o dobrym doborze polisy. Tutaj potrzebne jest zadanie kilku dość szczegółowych pytań, dlatego konieczne  jest wytłumaczenie, po co się je zadaje  lub prosi o podanie określonych danych.

Myślę, że teraz wielu agentom i firmom pracę ułatwi ustawodawstwo – dyrektywa IDD niejako wymusi takie prowadzenie rozmowy. A jeśli mimo to obawy pozostają – sprzyjać nam będzie technologia. Aplikacje, które w prosty sposób pomogą określić potrzeby i dobrać adekwatny produkt, czyli właściwe zabezpieczenie dla klienta i jego rodziny. Adekwatność ma tu kluczowe znaczenie.

Najważniejsza jest analiza potrzeb klientów

A.D.: Jak więc zadawać te najważniejsze dla klienta pytania? Jak pomoc mu podjąć decyzję np. co do sumy ubezpieczenia – to kluczowa sprawa, by nie było rozczarowań polisą?

A.R.: W trudnych życiowych sytuacjach liczymy głównie na rodzinę. Przy wyborze polisy na życie pomyślmy, co by było, gdyby pomoc od rodziny nie była wystarczająca lub nie było jej wcale. Ile pieniędzy potrzebują nasi bliscy, dzieci, by skończyć szkołę, partner, by stanąć na nogi? Ile trzeba, by utrzymać dom, dać partnerowi czas na znalezienie np. lepiej płatnej pracy. Ile w ogóle wydajemy miesięcznie? Na jak długi czas potrzebne jest zabezpieczenie? Na 2-3 lata po mojej śmierci? A może ja w ogóle nie muszę o tym myśleć, jestem singlem i jedyne czego powinien się obawiać to poważna choroba, która uniemożliwi mi pracę?

Oczywiście wielu rzeczy nie da się przewidzieć, ale próba realnego oszacowania wydatków i potrzeb jest kluczowa. To właśnie zindywidualizowanie oferty. Niektórym wydaje się, że 200 tysięcy to bardzo dużo, ale jak policzymy, to okaże się, że to są np. nasze dwuletnie dochody. I wtedy trzeba podjąć decyzję, czy suma ubezpieczenia zapewniająca ponad dwa lata życia bez trosk dla mojej rodziny, jest wystarczająca. Oczywiście trzeba mieć świadomość, że im wyższa suma, tym wyższa składka i wtedy zastanowić się, czy mnie na to stać. Czy 400 zł miesięcznie, by zapewnić bezpieczną przyszłość rodzinie w razie wypadku to dużo, czy może stać mnie na to, by płacić połowę tego i dać rodzinie wsparcie na krótszy czas?

Warto też tłumaczyć klientom mechanizm ubezpieczenia. Jeśli wybiorą np. sumę ubezpieczenia 150 tys., to nawet jeśli została opłacona jedna czy dwie składki, ich bliscy otrzymają pieniądze lub klient sam je otrzyma – w zależności od rodzaju umowy. Jeśli w wieku 40 lat klient decyduje się na odkładanie w banku 500 zł miesięcznie, to po dwóch miesiącach ma 1000 zł. I tyle dostanie rodzina, gdyby mu się coś stało. Po 20 latach – pomijając odsetki, inflację i opłaty bankowe, ma 120 tysięcy. Polisa gwarantuje mu 150 tys. I warto też przypominać klientom, że im wcześniej pomyślą o zabezpieczeniu życia, tym lepiej – próg wejścia jest wówczas znacznie niższy. Warto wspomnieć o korzyściach związanych ze spadkiem, ubezpieczenia nie są opodatkowane, nie musimy czekać na zamknięcie postępowania spadkowego, aby dostać należną wypłatę.

Ubezpieczenia na życie – proste, ale nieuproszczone oferty

A.D.: Niestety Polacy nie kontrolują wydatków, wiele osób zwyczajnie nie ma pojęcia, ile miesięcznie wydaje. To nie ułatwia zadania. Skoro nie wiem, ile tak naprawdę wydaję, jak mam dobrze oszacować realne potrzeby mojej rodziny, gdy mnie zabraknie?

A.R.: I tu właśnie jest pole do popisu dla agenta lub dobrze napisanej aplikacji, by nam w tym pomóc, ułatwić oszacowanie wydatków i potem sumy ubezpieczenia – krok po kroku, ale też zrozumienie polisy, wszystkich jej zapisów. Oczywiście OWU przy polisach na życie powinny być jak najprostsze, napisane zrozumiałym, przystępnym językiem. Jeśli jednak klient mimo to ma wątpliwości, nie rozumie produktu – to ja sugerowałabym zrezygnowanie z zakupu. Klient musi wiedzieć, co jest mu potrzebne, a co nie. Jeśli ma z tym problem, to lepiej nie namawiać. Do rozmowy można wrócić za jakiś czas.

A.D.: Czyli analiza potrzeb i jak najprostsze oferty…

A.R.: Proste, ale nieuproszczone. Prosty język, analiza potrzeb – to wcale nie oznacza uproszczonej, zubożonej oferty. Oferta musi zabezpieczać potrzeby, a to oznacza, że może być dosyć złożona. Na szczęście teraz jest wiele możliwości indywidualnego doboru poszczególnych wariantów czy składników umowy.

A.D.: Co zrobić, by wybór polisy jeszcze ułatwić, by w ogóle przekonać do nich ludzi?

A.R.: Podawać dobre przykłady – opisywać sytuacje, w których produkt spełnił swoją rolę. Mówić jasno o wyłączeniach, bo żaden produkt ubezpieczeniowy nie zwalnia z odpowiedzialności.  Chociaż im ich mniej tym lepiej. Ubezpieczenie na życie  ma pomóc w bardzo trudnych sytuacjach, a nie we wszystkich. Na pewno pomogłaby też dobra edukacja w szkołach i… więcej wiedzy na temat finansów i statystyki.

W ubezpieczeniach życiowych pozyskanie  klienta jest dosyć trudne. Wiele osób uważa, że  nie ma potrzeby posiadania tego typu produktu. Uważam jednak, że  uświadamianie ludziom, że warto zabezpieczać się na przyszłość na różne sposoby jest bardzo istotne. Dywersyfikacja portfela to nie tylko ubezpieczenie, ale też oszczędności w banku czy TFI. I jeśli tak na to spojrzymy, to poprzez edukację i uświadamianie potrzeb możemy wiele zrobić.

I jeszcze jedno – dbajmy o naprawdę dobre produkty, bez zbędnych włączeń, bez uproszczeń właśnie, dobrze skonstruowane i dające pewność, że w trudnej sytuacji klient ma w nas oparcie. Wtedy na sprzedaż w życiówce nie będzie miało wpływu ani postrzeganie branży (które nie jest złe, ale przyzwyczailiśmy się do tego, by tak się tłumaczyć!), ani też brak edukacji finansowo-ubezpieczeniowej, bo dobre produkty klienci będą sobie polecali.

Agnieszka Rowińska – od ponad 20 lat w branży ubezpieczeń na życie, w której pracowała dla kilku bardzo znanych graczy i nabyła doświadczenie w obszarze operacji oraz konstrukcji i zarządzania produktami ubezpieczeniowymi. Za ofertę produktową w Prudential odpowiada od 2015 r., a wcześniej w tej samej firmie pracowała jako menedżer ds. produktów.

Zobacz, jak ubezpieczyciele chronią społeczeństwo: